Cynthia M. Martínez
Creadora de My Barely Famous Life y Fundadora Lead Up Labs
En la industria de ventas, existe un temor que frecuentemente lleva a la parálisis del análisis, a dudar de nuestras capacidades y, por último, a rendirse. Ese miedo del cual hablo es la comunicación con los clientes. A menudo, si tu enfoque no es cultivar una relación de intercambio de beneficios mutuos, el cliente se sentirá utilizado y no tendrás buenos resultados cuando él sienta que es un número más para ti.
Quizás digas “pero yo conozco vendedores que solo se enfocan en la comisión”. Sí, yo también, pero usualmente el cliente consume sus servicios porque está desesperado por el artículo o se siente atendido y decidió conformarse. Haz el experimento y pregunta entre tus familiares o amigos cómo ha sido su experiencia con vendedores. Puede que te digan frases como: “Es que no había más nadie”, “La espera era muy larga y me atendió rápido” o mi favorita: “Tú sabes cómo son los vendedores, después que me llegue mi producto bien no hay problema. No se puede tener todo en esta vida”. Es horrible pensar así. Me encantaría que tú que me lees actualices tu ADN como vendedor.
Es por eso que hoy quiero compartirte estrategias para humanizar tu proceso de ventas y lograr así la retención de clientes, referidos y, en ocasiones, un mejor porcentaje en el total de la transacción. Imagínate que conociste un excelente prospecto para hablarle de tus productos y servicios. Ahora te toca contactarlos para trabajar el proceso de venta. ¿Cómo lo harás? Simple: no te “pasmes”. Comienza con los siguientes pasos que detallo a continuación y verás cómo fluyes con el proceso:
- Analiza el primer contacto: Recuerda cómo conociste al prospecto y su interés por el producto o servicio que provees. Identifica sus necesidades para que evites hablar de las tuyas. Enfócate en sus beneficios, teniéndolos en mente desde el principio.
- Comunícate efectivamente: Pregunta cuál es la mejor manera y horario para conversar. Así agilizarás la comunicación. En esta pregunta, generalmente puedes identificar señales de si el cliente es responsable o si es probable que falle a la cita o no conteste cuando llames.
- Prepara una presentación personalizada: Crea una presentación enfocada en solucionar los problemas más frecuentes de tu cliente y proponle soluciones con tu producto o servicio. Lo importante es tener un cierre que detalle la inversión.
- Contacto y escucha activa: Contacta al prospecto, escucha y brinda espacio si necesario. Algunos prospectos cierran rápido, pero otros necesitan más tiempo. Ambos son importantes, ya que llevan en sus manos tu reputación.
- Paciencia y comprensión: La velocidad no garantiza resultados. Sé paciente. Es mejor tener un cliente que tome una decisión informada, ya que es más probable que te refiera a más personas.
- Sistema de seguimiento postventa: Crea un sistema de contacto para darle atención al cliente luego de la transacción. Puede ser una llamada o hasta un mensaje de texto. Esto genera lealtad y retención, brindando la oportunidad de tener un cliente de por vida.
Es fácil decir quiero generar dinero, pero crear abundancia en la industria de servicio implica brindar un servicio de calidad acompañado de una atención al cliente ajustada a sus necesidades. Si queremos mejorar nuestras finanzas, debemos enfocarnos en la fuente de la mayoría de las transacciones: ¡los clientes! La consistencia al vender te llevará al objetivo al menos una vez y, si lo combinas comuna excelente atención al cliente, podrás alcanzar ese objetivo con mejores resultados. Pero todo comienza por ti. ¡Éxito!
Sobre la Autora:
Cynthia M. Martínez es una rebelde con causa, empresaria y estratega de vida y negocios con especialidad en liderazgo e innovación. Como parte de su amplia trayectoria como estratega lleva más de una década desarrollando líderes en el campo de venta directa, apertura de mercados y brindando consultoría a nivel corporativo y PYMES. Es creadora del movimiento en redes sociales en formato de blog llamado “My barely famous life” en el que equipa a los seguidores con herramientas de liderazgo y tecnología a través de su programa educativo. También, es Fundadora de Lead Up Labs, una plataforma digital que cuenta con todas las herramientas tangibles y digitales para que los participantes aumenten su productividad y alcancen sus metas.
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Escrito para propósitos educativo. Oriental Bank no proporciona consejería ni asesoría financiera. Resultados pueden variar.
